元銀行員が語るファンドラップの営業テクニックとは?

営業 ファンドラップ

銀行で販売している金融商品の中でもファンドラップは最もおすすめ出来ない金融商品であると説明をしました。

参考:ファンドラップはひどい。あまりにも高すぎる信託報酬。元本割れは必至か?

しかし、現在ファンドラップは各銀行が最も力を入れて販売している商品になります。

私は、銀行員時代年間30億円ファンドラップの販売をしました。ファンドラップは最悪な商品ですが、販売する側からすると非常に販売しやすい商品になります。

今回は、ファンドラップの営業テクニックについてご紹介します。

営業文句①:ファンドラップは購入手数料が無料

ファンドラップの営業テクニックの1つ目は、購入手数料が無料なことです。

購入時手数料が無料なのでものすごく顧客に勧めやすい商品です。一般的に投資信託の購入手数料は、2%から3%かかることが一般的です。例えば1,000万円、手数料が3%の投資信託を販売すると30万円の手数料がかかります。大抵の顧客は、購入時にかかる手数料には敏感です。

しかし、ファンドラップは購入時の手数料がかからないので非常に勧めやすい商品になります。購入時に手数料がかからないことはもちろん大きなメリットです。

しかし詳しくは後述しますが、ファンドラップはランニングコストがものすごく高い商品です。年間4%程度かかることが一般的です。

購入時の手数料がかからないといってもこれだけ高いランニングコストがかかってしまっては利益を上げることは難しいのです。

ファンドラップ手数料
参考:https://www.smbc.co.jp/kojin/fundwrap/

営業文句②:ファンドラップは運用コースの変更が簡単に出来る

ファンドラップの営業テクニックの2つ目は、ファンドラップは運用コースの変更が簡単に出来るといったことです。

一般的にファンドラップは、安定したコースや積極的に利益を狙うコースなどいくつかのコースに分かれています。相場環境によってコースの変更を行うことが可能です。

銀行員は、このコース変更を利用して、「相場環境が変わったらコース変更の案内をします。」といった勧め方をします。顧客にとっては安心感があると思います。

しかし、実際に、コース変更の提案なんてしません。私も300人以上にファンドラップを販売しましたが実際にコース変更の手続きをしたのは2~3人です。

収益や販売額を稼げないコース変更に時間をかけるほど銀行員は暇ではありません。何故なら膨大なノルマが営業員にはあるからです。

営業文句③:ファンドラップは安定している

ファンドラップの営業テクニックの3つ目は、ファンドラップは安定しているといったうたい文句です。一般的に、投資をする際は、株や債券、不動産に分散して投資することが大切だといわれます。

値動きの違う資産に投資をすれば、相場がどう動いても値動きは安定するといったロジックです。ファンドラップはまさに分散投資を実践している商品になります。

例えば三井住友銀行が販売しているSMBCファンドラップですが、15本の投資信託に分散して運用をしています。日本株式や外国債券など値動きの違う資産に運用しているのでファンドラップの値動きは安定しますと銀行員は説明することが出来るのです。

確かに分散投資は大切なことです。しかし皆さん思い出してください。2008年に起きたリーマンショックのことを。リーマンショックのようなことが起こるとすべての資産が暴落します。

リーマンショックまで行かなくても、米中貿易戦争のようなことが起きると株も為替も下がってしまいます。分散投資は大切ですが、決して万能ではないのです。

もしファンドラップを使って分散運用をするなら自身でインデックス型のファンドを買って分散投資した方がコストも安いですし、機動的に動くことが出来ます。わざわざコストの高いファンドラップで分散運用をする必要は無いのです。

ファンドラップ内訳

参考:https://www.smbc.co.jp/kojin/fundwrap/index03.html

営業文句④:信託報酬などのランニングコストは説明しない

ファンドラップの営業テクニックの4つ目は、信託報酬などのランニングコストの説明をしないことです。多くの方がびっくりするかもしれませんが、ほとんどの銀行員は信託報酬などのランニングコストについてしっかり説明していません。

そもそもファンドラップは年間いくらランニングコストが、かかるかが非常に分かりにくい商品です。

ファンドラップの約款を読めばなんとなく年間いくらかかるか分かりますが、素人の投資家が、そこまで確認することは非常に大変なことです。

しかも、契約時に顧客に説明し署名捺印をもらう必要のある重要事項説明書では、ファンドラップのランニングコストについての明確な数字が載っていません。

つまり、信託報酬などのランニングコストについてしっかり説明をしなくても契約が取れる仕組みになっているのです。このような販売体制になっているので銀行員はあまりランニングコストについて説明をしないのです。

まとめ

今回は、ファンドラップの営業テクニックについて説明しました。ファンドラップは銀行にとっては非常に説明のしやすい商品です。

しかし、ファンドラップの商品性は最悪です。是非、今回の記事を参考に銀行員の甘い誘いに乗らないようにして頂ければ幸いです。

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